Saiba importantes táticas que ajudam o negociador a ter mais chances de chegar ao “sim” do cliente.
Negociar faz parte do dia a dia das pessoas e não poderia ser diferente no ambiente corporativo. Empresários, gestores e líderes estão habituados a buscar as melhores decisões envolvendo clientes, colaboradores, supervisores, fornecedores e investidores e precisam dominar as técnicas de negociação para concretizar os objetivos.
Para aumentar as chances de conversão de clientes e impulsionar suas vendas, é importante seguir várias etapas, que compreendem o planejamento, a estratégia para satisfação do consumidor, seu perfil e interesses para alcançar o sucesso e fechar um novo negócio.
Neste artigo da Express, saiba mais sobre as técnicas de negociação mais assertivas para você colocá-las em prática e alcançar excelentes resultados.
O que são técnicas de negociação?
De acordo com o dicionário Aurélio, negociar significa tentar chegar a um acordo, por meio de discussões formais; agir para concretizar ou finalizar alguma coisa.
Para se chegar a um sucesso nesse ponto final, foram desenvolvidas técnicas de negociação que são padrões de comportamento que o negociador considera para ter mais chances de chegar ao “sim” do cliente.
Entretanto, não significa que essa um lado precise levar mais vantagens que outro. No ambiente corporativo, negociar é o encontro de duas ou mais partes que possuem algum objetivo em comum e buscam acordos para que todas sejam beneficiadas. Exige também colaboração porque, apesar de lados opostos, negociar é entender que o inimigo é o problema e não quem está do outro lado.
O segredo é perceber a negociação como um mindset, um processo que exige planejamento, estratégia e alguns métodos. Pensando nisso, elencamos cinco técnicas de negociação para aumentar a competitividade da sua empresa e conquistar novos clientes.
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Planeje a negociação
Você já reparou como o planejamento aparece em primeiro lugar nas ações do mundo corporativo? É que é muito mais difícil obter sucesso em qualquer objetivo sem antes pensar e estabelecer metas. A falta de planejamento deixa o gestor vulnerável aos acontecimentos e imprevistos da negociação, afetando a confiança durante a conversa.
Neste caso, pensando como técnica de negociação, planejar é ter o máximo de informações sobre a operação, conhecendo o cliente e o produto/serviço comercializado.
É encontrar respostas para perguntas como: Qual a motivação do meu cliente em buscar essa solução? Consigo entregar algo que gere valor e com menor custo para a minha empresa? Quais são os diferenciais do meu concorrente? O cliente tem urgência em fechar o negócio?
Busque também conhecer mais sobre o mercado da empresa, quais as suas conquistas recentes, seus desafios. Tudo pode ser usado em seu favor durante a negociação.
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Tenha uma estratégia na atração
Se na etapa anterior todas as informações foram reunidas, agora é o momento de colocá-las em ação e pensar de forma estratégica a sua aplicação. Esse início de conversa para a negociação é uma etapa determinante para a tomada de decisão do cliente. Uma dica importante para a abordagem é demonstrar ao cliente que essa negociação é interessante para a sua empresa e onde será possível colher bons frutos para ambos os lados. Trate cada uma delas como única.
Além disso, estabeleça o ponto central da negociação para se aproximar do melhor resultado possível. O diferencial será o seu preço? Ou a qualidade em comparação com o concorrente? Qual o melhor prazo de entrega conforme a demanda do cliente?
O direcionamento vai depender de cada negociação, por isso é importante conhecer para quem se está vendendo para aplicar a estratégia mais adequada.
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Fale menos, ouça mais
Parece simples, mas é uma dica bastante relevante. Com tanta preparação, estudo sobre o cliente, suas dores, seu potencial, é natural que você chegue na conversa e tenha muito a falar.
Porém, é válido segurar esse impulso. Deixe que o outro lado também tenha protagonismo na conversa. Dê ouvidos ao cliente e entenda as suas necessidades e capte outras informações importantes. Dessa forma, você também passará uma boa impressão.
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Conheça os diferentes perfis
Além de conhecer o cliente como empresa, você precisa também estar atento às características da pessoa que estará negociando e representando essa companhia. Em geral, existem dois perfis: o negociador e o indeciso.
O cliente negociador está habituado a dialogar e encontrar a melhor solução. Essa habilidade faz com que, normalmente, seja um perfil que concretize a compra após estar totalmente convencido dos benefícios. Pode ser que surja também a solicitação de algumas concessões, que devem ser avaliadas no momento da negociação.
Já o cliente indeciso é mais difícil de negociar. Por estar inseguro, mesmo diante de uma ótima apresentação e com todas as informações disponíveis, pode ser que o negócio não seja concretizado. Nesses casos, a dica é conduzir a conversa pensando nas dores do negociador diante daquilo que está sendo discutido e buscar outra forma de convencê-lo na necessidade de investir no produto ou serviço.
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Mostre a necessidade da compra
Ter em mente o que leva a outra parte a querer um negócio com a sua empresa é um bom exercício para a negociação. Por isso, reforce em como o produto ou serviço vai satisfazer as dores do cliente e representar vantagens.
Um bom exemplo é usar gatilhos mentais – um conjunto de técnicas de comunicação e persuasão para estimular as características instintivas, emocionais e sociais de uma pessoa. Ao oferecer uma vantagem e gerando valor ao que está sendo comercializado, por exemplo, pode ser que o cliente também siga a recíproca e permita uma contrapartida.
Tenha também provas sociais à disposição: cases de sucesso, depoimentos reais de clientes satisfeitos. Isso ajuda porque tomamos decisões também ao observar o que os outros estão fazendo.
Todas essas técnicas, quando aplicadas em conjunto, ajudam a fazer acordos de sucesso e podem ser aplicadas em diferentes tipos de negociação, seja com novos clientes, fornecedores e até mesmo internamente.
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